某某工厂-专业生产加工、定做各种金属工艺品

　　传统的经销模式走到今天，经销商的生存空间不断被挤压，可以抓住的机会越来越少，可以说传统经销商群体站在了命运的转折点上，但不是每个经销商都能实现转型，往平台化发展。

　　3月14日—3月16日，以「供应链革命」为主题的第九届中国快消品创新大会在成都举行。大会期间，一百多位分享嘉宾与来自全国的两千多名厂商代表及快消人士，共同探索当前环境下，经销商和品牌商如何寻求增长与出路。

　　其中成都来肯信息技术有限公司创始人、惠进货原技术创始合伙人【蔡志成先生】在主论坛的重磅分享——《成功升级平台型经销商的5大因素》，引起了现场诸多厂商的热烈讨论。

　　蔡志成先生，20余年快消品流通行业服务经验，为数千家快消品经销商提供运营咨询服务，帮助过惠进货、深圳苏氏兄弟、广东小铂马、狸猫先生、豪兴商贸等近百家快消品商贸企业实现仓储流程数字化升级。

　　行业发展到今天，传统经销商普遍面临几大问题：价格内卷，毛利越来越低；新业态新模式层出不穷，进一步挤压传统经销商的市场份额；开拓客户、服务客服难度加大；行业萎缩，生意下滑；头部集中化、生存空间被压缩；厂家任务重、压力大；欠款多、收款难；管理难、成本高……

　　1. 存量市场下，大盘增长慢，同质化竞争是导致价格战以及各种新模式产生的原因。2. 互联网压缩线下市场份额，导致线. 管理自身的迭代速度没有跟上市场的发展速度。那么现如今的整个市场现状如何呢？我们都知道拉动中国经济的三驾马车是投资、出口、消费

　　其次是出口，目前的中美、中欧贸易战，大家都看在眼里，全球化竞争激烈，情况不容乐观。

　　再从购买力层面来看，2022年GDP总值120.47万亿，2023年GDP总值126.06万亿，增长5.2%。但为什么还有那么多人觉得生意难做呢？考虑一下2022和2023年的汇率就能理解。虽然线下生意难做，但线%，存量市场的竞争就是零和博弈，一方的增长必然意味着另一方的下跌，所以，并不是没有增长，只是传统的线下生意没有增长。

　　他们在哪里呢？答案是“在网上”，所以经销商要解决的第一个问题就是客户在哪里，我们就应该在哪里，我们要让客户在网上能找到我们。

　　市场容量和竞争态势来确定我们是否可以转型为平台型经销商，首先要看市场容量。假设一个城市5000家小店，平均营业额2500元/天，去除其中40%的香烟销售额，再乘以80%是进货额，大概就能算出全品类的市场容量。

　　1. 垄断型，也就是一家独大，想要做到这个目标市场占有率需要达到73.9%。

　　2. 两虎相争。最高占有率至少需达到41.7%。3. 三足鼎立。市场占有率需达到26.1%。4. 群雄争霸。因此，如果选择做某一个品类，至少要把目标设定到26.1%，只有达到这个比例，你所占据的市场地位才会相对稳固，不会轻易被后来者取代。同样也意味着，如果你选择的品类在当地有人超过26.1%的市场份额，就尽量避开，如果有人超过了41.7%的市场份额，那就直接放弃。

　　经营闭环，但在学习经营闭环之前需要明确存量市场的竞争法则，这有助于我们更好地把握市场动态，为转型之路奠定坚实的基础。

　　存量市场的竞争法则是在市场里找增量。要么增加客户量，要么增加商品量。而存量市场客户总数有限，想增加客户量只能抢走对手的客户，同时防止客户被抢走。

　　费用来源一是供应商，二是扩更多的SKU，三是更快的送货速度，通过满足低价、货全、配送快，来提升销量、客单价、复购率，形成闭环。

　　差异化竞争成为我们实现转型升级的关键策略。而要进行差异化竞争，首先需要明确我们的市场定位。

　　很多平台型经销商做着做着就放弃了，也有很多做了几年也不见得有利润，其实大部分都是因为没有定位就开始乱启动，在同质化竞争如此严重的今天，记住一句至理名言“定位不对，努力白费”。定位短期来看，可以形成差异化竞争，树立竞争优势；长期来看能够占领客户心智，形成“指名购买”，比如怕上火喝王老吉。

　　来肯云商，专为经销商提供数字化SAAS软件，融合了进销存财务、B2B商城、业务外勤、仓库WMS、配送等诸多功能于一体。

　　我也强烈建议各位大佬通过精心策划的定位进行差异化竞争，而不是一味的模仿、抄袭，最后把一个好好的赛道做成价格战场。

　　第13—18个月为模式稳定期，单月盈利不稳定，需要严格按定位操作，不盲动。主要核心工作通过供应链+提效+调整薪酬结构、换仓等方式，解决利润不稳定的问题。

　　18个月以后为平台发展期，这个阶段模式形成后，盈利稳定。工作重心为持续洽谈品牌方，为第二曲线做准备。

　　以休食举例，休食行业做小店生意毛利锁定必须≥12%，但平台型经销商基本上大于10个点的毛利就已经很不错。毛利如何锁定？一是通过整合供应链，控制后端费用；二是对产品分级分类，必卖品、限量品等四类产品，有的放矢。

　　一个业务员一天开拓3个客户，一年能够开拓1100个用户，其中转化率为25%以上。有了260家客户，每一家客户产生的收入差不多是在1500元一个月，单人就可以做到40万，这也是平台型经销商业务员的保底业务要求。

　　最后用一句话作为今天的总结：如果想要像猎豹一样奔跑，就必须改变树懒一样的生理结构，数字化和人工智能将在不久的将来颠覆绝大多数行业，问题仅仅在于你是颠覆者还是被颠覆者。