某某工厂-专业生产加工、定做各种金属工艺品

　　在汽车后市场全行业，大部分是已经成型的门店。如果是开新店，陈列是从建店以后开始去做，整个店面的工位布局规划完以后，进行店面的陈列的设计。

　　陈列设计属于门店的软装，其作用是营造气氛，让客户感觉更加舒服，实现门店经营的目的，这也是陈列的核心价值。

　　所以今天聊两个话题，一个是门店陈列重点要考虑什么；另一个是结合案例，如何在原有的基础上进行陈列优化。

　　在此之前，我们一如既往地强调，好的生意，是在帮助客户解决问题，满足客户需求。因为客户是我们的生意来源，我们所有的价值体现都是在帮助客户解决问题。

　　汽车到店养护是刚需，服务好客户是关键。陈列也一样，它的设计和后续的优化，都是以客户为中心，围绕着客户需求展开。

　　每家门店都有门店陈列设计，有各自的做法和亮点。我们现在重新审视一下门店现有的陈列，有没有优化的空间？因为陈列会说话。

　　好的商品陈列自然能吸引消费者。门店做陈列的原因，是不能确保每一个到店的客户都能沟通到。那么，通过门店陈列，突出重点推荐的项目，传达更多的信息，尽量去做到百分百的客户沟通和覆盖。

　　从客户角度来看，他进店以后会去围绕自己的需求去门店捕捉和选择他需要的信息。门店陈列是要把无法及时表达的信息，传达给每一位进店车主。

　　我们再来看，门店陈列中的货架是用来干什么的？很多人会说，货架是摆货用的。那么，还要库房做什么呢？其实货架是用来展示和陈列，对商品进行分类，最终导车主消费的。

　　简单说就是门店最近想给客户卖哪个品牌的机油，重点多摆一些。第一种是老客户，提货就走；另一种是新客户，他会咨询合适的油品、合适的价格，在所看到的产品范围做选择。这时，陈列就是告诉客户的选择空间，商品越多，选择范围越大。

　　再比如将机油的低价位、中档价位到高档价位全部陈列出来，那么大部分门店卖的最多的一定是中档油。并不是因为车主没有消费能力，也不是没有消费意愿。而是当车主不知道如何选择的时候，一般会选择中档价位的产品。

　　举个例子，货架上的机油产品陈列，从下往上的机油价格依次是200元、300元、400元、500元和600元，大部分的客户会选择300-400元价位的机油。原因很简单，就是门店把所有价格的产品全部摆出来了。

　　从客户的心理上说，200元的机油太便宜，质量无法保证；500元的机油太贵，好像也没有必要，所以客户大概率会选择中间价位的机油。

　　另外，要在货架上把高端的机油摆放得满满的，低端的机油放在库房，等待客户询问后才介绍。

　　这时我们再看货架的作用，车主对产品的优劣，只是通过价格做简单而直观的判断，所以门店更要通过货架的陈列区引导车主消费。

　　很多时候，门店的陈列为什么做不好？原因不是不会做，而是因为有些问题没有想对。接下来看两张图，这两家店的陈列，看着舒服吗？车主呆着舒服吗？

　　现实是门店确实想把陈列做好，陈列的都是热销产品，想为客户提供更好的服务。但是同时也无时无刻不在想着区销售产品，动机太明显。

　　但销售中的最重要的就是要隐藏销售动机。比如门店设计陈列时，可以通过DIY的作品去展示车内乘客的感受：在模型中放置一个表情难受的小娃娃坐在儿童座椅上，旁边提示“关爱家人健康，拒绝车内污染”，引导客户去关注车内杀菌消毒和空调清洗。

　　其次是将门店获得的荣誉证书、奖杯以及各种获奖合影进行陈列，向客户传达出门店的专业性，提升客户信任度。

　　而门店营销的核心在于，店内流程的设计。即从车主进店开始，在店里转过一圈，基本上就能完成销售的所有沟通，包括门店的专业、主营项目、门店优势、报价等，通过简单的引导，很容易达成共识。因为但凡到店的客户，都是有显性需求的。

　　由于门店都希望能更高效的去达成销售的目的，所以会把所有的销售活动都摆在车主面前。但是，车主想看到的，是这家门店是不是值得信任；或者说，门店陈列展示的信息，该如何判断才能去信任？车主有需求，会直接开口问。

　　很多门店的陈列大部分是在彰显自己的销售能力，但这不是给车主看的，而是给同行看的。因为车主根本不关心门店在销售什么以及销售的成绩，他们只关心，车子的问题这家门店能不能解决。

　　车主该怎么相信门店呢？这是门店整个陈列中应该重点思考的问题，以及优化的方式方法。所以接下来就是门店的陈列有几种，以及我们该如何去做。

　　第一，陈列的核心功能，叫功能展示。通俗地说，就是告诉车主，门店能做什么。比如一家轮胎门店陈列有扒胎机、平衡机，而且不只一台，这展示了门店的拆装量和服务能力，是个典型的功能性陈列。

　　第二，促销引导。即门店最近卖的比较多的产品，重点摆放一两个。比如净味碳膏和香水，陈列出来告诉车主，疫情过后应该关注车内健康，除了人人皆知的车内杀菌消毒，还要在车内放置净味产品，引导车主去消费。

　　第三，氛围的营造。比如一家典型的汽修门店，店外有轮胎做的指引性展示，店内有大尺寸轮胎做的简单茶几，让客户在休息时，也能感受到门店的氛围。

　　另一个功能就是通过陈列跟车主沟通店内的规章制度，友好地提示车主小心地滑、车间黄线.门店如何展示能做的项目？

　　尽管门店展示的是“一站式维修”，“美容保养维修”，“汽车轮胎车险”等，从专业的角度告诉车主，门店能做的项目有哪些？

　　门店为了提高工位的利用率，会牺牲客户休息区。这就需要门店进行优化调整，尽可能让车主感觉舒服一些。