某某工厂-专业生产加工、定做各种金属工艺品

　　樊晓军：今年连续发生了几件重大的事件，一个宝洁中国有限公司对经销商痛施杀手，可以说灭大富，包括从华北地区延伸到了整个南方地区大型城市，对一些大型经销商采取取消代理资格的事情。过去在中国经营报你们也看过文章，山东一些大的经销商都被取消了。其实，宝洁这次行动对全国整个分销行业，代理行业，影响是非常大的。那么，褒贬不一，仁者见仁，智者见智，有很多看法。我本人对这件事情也有很多看法，也感觉到像宝洁采取这么大的动作，对我们行业有影响，尤其宝洁这次动作也是不考虑销量，也是下了很大的决心。第二件事情就是北京普尔斯马特的倒闭，使经销商遭遇灭顶之灾，据不完全统计，供货商欠了有二十纪，欠的银行各家都有，将近十几亿。

　　樊晓军：因为这个问题可以说沸沸扬扬，最后所有十几个城市，六十多家店全部关门以后，到目前也没有很好的办法解决。所以说这个事情是中国有史以来连锁业态倒闭的范围，影响是最大的。可以说中国的超市推动是愈演愈烈。第三件事情是政府设限使汽车代理商走投无路，因为有4S设限，加上银行按揭取消以后，一些代理商越来越难。有几家代理商酝酿联合起来，但是很难拿到汽车销售发票。第四件事情是后WTO时代超市经销商困惑与迷盲。因为越来越多的国际超市连锁进来以后，他们在销售的模式上和采购上发生了巨大的变化，过去是以行政区域为代表的块代表，会逐渐的被条条代理所取消。现阶段，我们进来的时候，超市经销商如何面对？为什么我说十面埋伏？刚才各位讲的很清楚，各位也知道2005年确确实实发生了非常大的饭店伏地的变化。本来这次有很多企业供货商都要来，为什么没有来呢？因为各地发生了很多超市倒闭事件，一个是不自信，更大问题是没有心情。

　　樊晓军：我分成几类超市的问题，乱收费类、赖帐类、欺诈与占用货款类、帮助借款类。乱收费类，这个普遍发生在生意好的超市里，并且是以外资居多，就是以各种名头，过去我在各种论坛上也讲过，有这种清明节什么节都收费，有人讲清明节也收费。甚至高达几十万，收费类的确实非常严重。不过最近我们也听说沃尔玛不收费，在各种场合也喊出这种口号，也看到这种欣喜的变化。另外一种是赖帐类，有钱不给，因为这种赖帐会直接影响到最后的结果。第三种是欺诈与占用货款，这种问题最严重，我们最近也听说了某一个大型的电器连锁企业在做房地产，并且把目标定的很高，要在北京和其它地方，把房地产做的多么大，其实对我们所有供货商来说都是非常可怕的。过去有很多这样的地产商，结合他的商业地产在做零售。

　　樊晓军：这个在十年以前，有人就在做这种事情，自己在做地产，同时自己在搞零售，通过零售来圈钱。我们也欣喜的发现今年6月11日，11个部委联合下了进行欺诈与占用用货款维权行动，这类事件很大，尤其是普玛的事件。第四种是我新近发现的一个问题，帮助超市老板私人借款，有些高利贷。还有一种超市一倒闭，发现他们的采购自己欠了几十万，所有高级管理人员都给老板个人借高利贷，所有买手因为超市没有货了都在自己进货。在别的城市倒闭以后也发现这种。为什么叫天下无贼呢？我想我们不是所有经销商像傻根一样，傻根不知道天下有没有贼，但是经销商明知山有虎，偏向虎山行。第五种是超市黑洞，这种问题是最严重的。并且，后WTO时代，我想今明两年是超市突发事件最厉害的两年，会导致超市突发事件。

　　樊晓军：提高企业自身管理运作能力是应对目前环境竞争变化的最根本基础，其次，反应迅速，快速出击，方法得当是应对的关键。只要经销商快速反应，快速出击，还是能把自己的问题避免。从几次维权发生的问题上可以看到，有些经销商对超市的预警做的非常好。为什么说无间道派很多人打入敌人内部，很多消息打听的非常清楚，包括什么时候倒闭，什么时候关门。这一点只要方法得当，应该把钱要回来。所以，我们也总结了一个要钱的六种方式，一种是厉害性，往往超市老板最怕厉害，只要你跟的紧，动作快，甚至去了就伸手，这种百分之百可以要到钱，谁也不找，最厉害的代理商。你只要去了就动手，钱可以拿到。另外一种就是迅速的打官司，这种也行。现在发现问题什么呢？好多法院不让你起诉，因为什么呢？脱多了，头疼，法院一想这么多家怎么办？这三个反应特别快。当然，媒体作用，政府作用，以及一些超常规手段都可以。所以，有些事情是很麻烦的。法不责众也好，或者是什么也好，总之一点超市问题很严重，超市问题最后的结果两败俱伤。那么，倒闭了也有观念问题，离它不到一千米沃尔玛开业了，它的销量直线下降，最后不得不关门了。

　　樊晓军：在这么混乱的局面，我想我们还是有几个亮点，一个是神州联合超市，就是要办代理商和供货商自己的超市。因为你再闹，这个就顶破天了，不能再闹了，人也关了二十多天，花圈也送了，马路也拦了，但是这个解决不了问题。作为一级组织，当然是作为协会型组织，绝对不能号召大家做违法的事情。那么，怎么办？现在普玛是店也没了，连电脑都让商务部搬走调查了。所以，我们想还是不能这么办，如果当时动作快一点，直接做自己的超市，有可能把自己的钱一点一点要回来。第二个方案亮点，就是经销商、代理商，商会自己的娘家。上个月安徽成立了，9月6日山东的泰山在泰山登山节的时候要正式成立，9月6日要去。

　　樊晓军：那么，截止到现在全国的联合会，经销商、代理商自己的组织已经发展四十多家。事实证明，协会的力量是最强大的，只有推动搞协会，我们才能够给自己好好的把把脉，有人说了我们是很悲壮的，但是在现在中国经济是由计划经济向市场经济转型过程当中，我感觉这是一个成长的烦恼，必然要打打杀杀。所以，我想应该还是能够造时事，时事也能够造英雄。神州联合这个超市倒闭后又有第二个超市开了，虽然神州联合这个店关门了，但是今后思想还会发扬光大，因为没有别的出路，最后是自己把握自己的命运。

　　樊晓军：我想联合会的作用还是很大的，通过联合会这个平台，所有的供货商都会相知相认相识，共同把自己企业做大。那么，我们提出来的思路就是做一个现代化的流通企业，集物流、配送、批发三位一体。宝洁重视合同，一年一签。那么，作为代理商怎么办呢？如果不具备这三个功能，批发、零售、配送，今后在市场上很难生存下来。至于宝洁这么做，我个人的看法也是仁者见仁，智者见智，对宝洁来说客户太大了不好，对今后将来我觉得制造商会分类，有些制造商会只做代理，有些制造商就是直接做零售，有些制造商会两个全走，既做分销，又做代理。我想制造商会分化，那么在这个过程当中经销商也重新选择适合自己代理。那么，过去家电电力商都死掉了，日化这个行业，大型行业代理商都面临整合，过去是联合利华代理商，现在是宝洁。但是，二类的品牌日子也非常好，所以出现宝洁在招代理商过去不参加竞标，反而是做汽车的代理商来做，宝洁提出来让你更专业的来做。那么，能不能行的通呢？宝洁凭着强大的实力和品牌拉动力，应该彻底转变。那么，能否成功，大家拭目以待。

　　樊晓军：所以，我们也做了很多关于这方面的工作，包括跟一些大型物流公司进行整合。同时，全国个人集资建房喊的很高，我们山西省代理商联合会，共同为我们商会会员解决住房问题。我们这此成功跟山西房地局解困住宅合作社共同完成这个任务，这个不像于凌罡在北京做，实际上是政府成立合作社先政府也不批，不管是到民政也好，社团管理局，工商更不给你，因为现在所有房地产中介都停在那儿。我们在山西省通过跟现有的解困住宅合作设合作，那么解困住宅合作本身就是政府的企业，本身就负责为恩政府来解决住宅，现在普通经济适用房，这就可行了。当把思路变一下的时候，政府就给你划拨土地，减免各项收费，这种在别人眼里非常难的事情也很容易做。

　　樊晓军：时间有限，就给大家讲这么多。总之就是两点，一点就是整合，快速做强做大，通过整合做批发、配送、零售三位一体的现代化运作。同时，我想有识之士回去以后，也可以通过行业协会的力量，通过行业的组织来在我们经销商发展道路上尽可能规范市场，尽可能通过大家的力量团结起来，共同把我们现在比较乱的市场，能够做的稍微有点次序，能够使我们积累点财富，而不是在这种内耗的过程当中，使我们经销商都谈到，使我们本土超市都发现，只有联合起来，我想中国流通业未来还是充满光明的，中国的经销商我想在这种后WTO时代竞争的浪潮冲击下，能够通过自身的努力，能够做强做大。